Os grossistas do setor alimentar encalhados entre uma sociedade algorítmica e um drama shakespeariano

O período de transição entre o fim e o início do ano é propício para fazer um ponto da situação. Aproveitando esse momento, queria abordar o universo grossista do setor alimentar e lançar alguns pontos de reflexão, pois esse setor de atividade está a viver momentos de grandes incertezas! Em quase 30 anos, o mercado mudou consideravelmente. 

Em 1993, se bem me lembro, existiam ainda perto de 44000 lojas do retalho alimentar. Os hipermercados eram tão poucos que as filas de espera nas caixas de pagamento eram longas. Insígnias como AC Santos, Europa, Novo Mundo, Polisuper, Sampedro faziam parte do panorama da revista profissional Distribuição Hoje. Intermarché tinha acabado de chegar, Lidl e Aldi, não estavam ainda a operar em Portugal, Pingo Doce era uma insígnia em plena transição, as lojas Continente independentemente da declinação da altura - eram poucas. Era um outro mundo, uma outra época, uma época em que o retalho independente contava. 

Hoje, as insígnias como AC Santos, Europa, Novo Mundo, Polisuper, Sampedro desapareceram, milhares de lojas independentes fecharam em todo o país e, o retalho independente deve contar aproximadamente 11000 lojas. Em 30 anos fecharam ¾ das lojas independentes. O retalho alimentar tornou-se uma atividade de grandes insígnias organizadas, estruturadas, integradas possuindo uma poderosa logística e uma força negocial incrível. Hoje qualquer cidadão português vive perto das insígnias Continente, Jumbo, Pingo Doce, Intermarché, Lidl, Minipreço. 

Na última década, a digitalização da economia, tendência que veio para ficar, ampliou as alterações profundas do mercado. A digitalização do comércio implica a gestão da Data - os dados do mercado, para que as empresas possam aproximar-se o mais possível dos consumidores. Estamos a viver na sociedade dos algoritmos que permitem processar a Data (os dados) como nunca foi possível e, num ápice! 

Obviamente essas evoluções do mercado tiveram, têm e terão consequências sobre a atividade grossista. 

Os grossistas estão numa encruzilhada 

Qual é perspetiva a médio e longo prazo dos grossistas “pure players”, sabendo que o mercado está a ver uma diminuição dos pontos de venda independentes? Pior ainda, qual é a perspetiva de crescimento da rentabilidade operacional quando vários grossistas partilham o abastecimento de lojas com uma faturação fraca, na ordem dos 4000€/6000€ mensais? 

Como imaginar um futuro promissor quando o mercado de atuação está numa fase de contração? Temos de concordar sobre um ponto: o grossista vive do escoamento do elo seguinte. Se o escoamento das lojas diminui ou deixa de existir porque a loja fecha, o grossista não pode sobreviver. 

Os grossistas do setor alimentar estão condenados a terem lojas próprias bem estruturadas, para proporcionar uma base de escoamento independente de terceiros. É o que fez a empresa grossista Emater situada na Ilha da Terceira, que nos anos 2000 revolucionou o seu modelo e passou a ter supermercados próprios que lhe asseguram um escoamento contínuo, de boa qualidade, e que lhe permitem assim confortar as suas capacidades de operador grossista. 

Para os grossistas aplica-se a ideia popular de que um infortúnio nunca vem só. Efetivamente, por um lado os grossistas assistiram à tomada do controlo do mercado por insígnias fortes e, por outro lado, assistiram, na última década, ao aparecimento de insígnias de proximidade como Meu Super, Coviran, Amanhecer, Spar …etc., que amplificam a subtração de pontos de escoamento potenciais. 

Os grossistas e o drama shakespeariano 

As dificuldades atuais de mudança de modelo de atuação dos grossistas tradicionais têm a ver com a história de cada empresa. Na origem, houve sempre um Homem excecional, trabalhador, cheio de vontade de empreender, sabendo tomar riscos e dotado de uma capacidade de liderança. Uma vida que força o respeito de toda a gente e em primeiro lugar dos herdeiros. O ponto crítico começa com a segunda geração, se esta for composta por mais do que uma criança. De facto, se os herdeiros forem pelo menos 2 pessoas, e que essas 2 pessoas tiverem por sua vez 2 crianças cada, em 2 gerações passamos de um criador da empresa a 4 herdeiros. É fácil perceber que se o criador da empresa tiver 3 crianças e que esses tiverem pelo menos 2 crianças, é preciso que a empresa cresça muito para assegurar um lugar a cada indivíduo da segunda geração, de forma a evitar problemas de liderança e de sucessão. É o drama shakespeariano! Para quem quer uma história mais digesta do que Hamlet, pode voltar a ver o Rei Leão para perceber o que é o drama shakespeariano. 

Para a maior parte das empresas grossistas independentes, é necessária uma reflexão para definir qual será o modelo empresarial que melhor pode garantir o futuro da empresa e dos herdeiros. Deixo infra um conjunto de links relativos a “posts” que escrevi no blog Alojadaminhrua no decorrer dos últimos anos. Podemos observar que, à nossa volta, as empresas de sucesso são de tipo S.A., modelo que permite uma gestão totalmente diferente dos recursos quando comparado com as empresas familiares. Esta situação é positiva para a empresa e os colaboradores que diariamente a fazem viver e, para os acionistas que representam os reais líderes da empresa. Os acionistas ficam na retaguarda e a direção executiva é entregue a um especialista.

https://alojadaminharua.blogspot.com/2016/05/antes-que-seja-demasiado-tarde.html 

https://alojadaminharua.blogspot.com/2016/05/antes-que-seja-demasiado-tarde.html 

https://alojadaminharua.blogspot.com/2016/04/hoje-ja-e-historia-passada-mas-o-que.html 

https://alojadaminharua.blogspot.com/2015/11/daqui-5-anos-o-retalho-estara-em.html 

No universo da distribuição alimentar, os anos vindouros vão ser extremamente dinâmicos e marcados por mudanças fortes. Às insígnias atuais que lideram a distribuição, teremos de acrescentar a vinda de outros operadores físicos tais como Mercadona mas também e possivelmente Costco e, uma maior pressão da parte dos operadores do digital. Desconheço que acordos foram assinados ou encaminhados no decorrer da visita do presidente chinês Xi JinPing mas, podemos razoavelmente pensar que no projeto da nova rota da seda tecida pelos chineses pode haver projetos que envolvam entidades como a JD.com. Para que o leitor possa refletir sobre o assunto, dou aqui o resumo dos elementos chave que caracterizam JD.com e que foram publicados na revista LSA Nº2518 de 23 de Agosto de 2018: 301,8 milhões de clientes ativos por ano, 500 armazéns dos quais 1 é totalmente automatizado e 15 são fortemente automatizados, 7000 estações de entrega, 99% da população chinesa está coberta pela sua rede logística, 90% das encomendas são entregues num prazo de 24 a 48 horas, 40 drones entregam diariamente produtos em 2 províncias rurais, 4 conceitos de lojas foram lançados desde o fim de 2017. 

Cuidado, cuidado, estamos a entrar numa zona de turbulências! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Feliz Natal 2018

O seu sucesso está nas suas mãos! 
RB

Comerciante em primeiro lugar!

Li algures que o retalhista deveria evoluir para se tornar financeiro. Pode ser uma ideia interessante mas, continuo a carregar na mesma tecla: em primeiro o retalhista deveria aumentar as suas competências comerciais para, a seguir, se poder preocupar com os aspetos financeiros. 

O comerciante tem 2 desejos fortes 

O seu 1º desejo consiste em desenvolver uma atividade que lhe permita ter sucesso. O sucesso verifica-se com o nível de atividade de uma loja e o seu corolário, que é o seu nível de faturação. 

O seu 2º desejo, consequência do 1º, é constituir uma fonte de rendimento que lhe permita fazer viver bem a sua família e, se possível, constituir um bom património. 

Os passos do sucesso 

-No início há uma ideia vista como sendo uma ideia que responde às expetativas do mercado. Uma loja, situada em tal sítio, para vender certos tipos de produtos, expostos em certas condições, deve responder às expetativas do mercado. 

-O escoamento das mercadorias vai validar o facto de os consumidores responderem positivamente à implementação da loja. O escoamento confirma o fluxo físico entre a entrada e a saída de produtos na loja. 

-O nível de faturação valida o nível de valorização monetário do escoamento. É o volume de negócios, a variável mais básica e mais conhecida no universo dos negócios. 

-Por fim, o nível de lucros vai mostrar se a atividade tem pernas para andar. Os lucros devem permitir pagar os ordenados dos colaboradores, o arrendamento ou a compra da loja, os equipamentos e as adaptações regulares da loja às evoluções do mercado. 

Os lucros concluem um processo comercial 

Podemos reparar no seguinte: 

Uma loja mal localizada terá dificuldade em vencer. Pode ser uma loja bonita, bem articulada com bons produtos, mas se estiver mal localizada estará morta à nascença ou terá benefícios fracos sem hipótese de melhoria. 

Uma loja bem localizada mas maltratada em termos de layout, de escolha do sortido, de politica de preço, de nível de higiene e de limpeza, de exposição dos produtos, etc., terá um nível de faturação muitíssimo aquém do que o nível que deveria ter. 

Uma loja com boas condições de localização e de articulação da atividade mas com uma política de acolhimento e de atendimento dos clientes fraca terá também uma faturação aquém do possível. 

O financeiro precisa do comercial para existir 

É a excelência da ideia comercial que faz o negócio e o seu sucesso. O financeiro chega depois e baseia-se no que foi ganho. 

Podemos observar que a Lidl, empresa inicialmente de tipo logístico-financeira conseguiu através da sua metamorfose comercial chegar ao grupo da frente das insígnias presentes em Portugal. É claro que uma loja Lidl atual não tem nada a ver com as lojas Lidl de há 20 anos atrás. 

A confusão entre primazia do financeiro ou do comercial, tem pesadas consequências 

No retalho independente, a confusão entre financeiro e comercial leva os comerciantes a erros em termos de política de preço e de política de investimentos. Presos numa lógica de ganho imediato, eles não veem ou não percebem que as suas fraquezas comerciais amputam a sua atividade de pelo menos 25% de faturação. 

Pessoalmente, quando visito lojas do retalho alimentar, explico vezes sem conta que o mau tratamento da loja custa ao retalhista entre 25% e 40% da faturação possível. Devo confessar que muitas vezes estou na posição do pregador no deserto! 

No retalho associado, incutir a primazia do financeiro sobre o comercial tal como a primazia do investidor sobre o comerciante leva os comerciantes associados a pensar que a sua central de compras lhes deve um bom benefício no fim do ano de exploração. Eles não veem que são as suas ações no dia-a-dia na placa de venda, entre os seus colaboradores, os clientes da loja, os produtos expostos, os equipamentos de apresentação dos produtos, que fazem a diferença e propiciam a vitalidade da rentabilidade da sua atividade. Quando os resultados obtidos são aquém dos resultados esperados, eles culpam a central de compras em vez de pôr em causa o seu próprio trabalho! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Quer faturar mais na sua loja? Defina o melhor circuito de deslocação do cliente!

Se em geral os comerciantes independentes do setor alimentar sabem que a localização da sua loja é primordial para o seu sucesso, eles ignoram muitas vezes que a definição de um bom circuito de deslocação dos clientes na placa de venda condiciona estrondosamente o seu nível de faturação. 

Para a reflexão do leitor, deixo aqui 4 slides da minha formação técnica – O circuito, módulo de formação que se insere na formação global Organização do Ponto de Venda.

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

As GSEE - Grandes superfícies especializadas dos eletrodomésticos vão ter de evoluir

Imagens de multidões de pessoas aglutinadas frente às portas das grandes insígnias especializadas de eletrodomésticos mostraram o impacto especial do Black Friday. Todavia, o Black Friday acontece apenas uma vez por ano e não é suficiente para fazer viver durante o ano inteiro lojas especializadas de grandes dimensões, pois durante o resto do ano as GSEE são confrontadas com a concorrência extremamente brutal dos GAFA’s. Para estas grandes superfícies especializadas, tornar-se apenas um showroom de produtos que serão depois comprados na Internet não é nem rentável nem sustentável! 

A época dourada terminou 

Durante as duas últimas décadas do século passado o nível de vida dos portugueses melhorou bastante, tendo como consequência a vontade dos lares em aceder a um habitat moderno. Ter uma casa moderna implicava eletrodomésticos para equiparar cada divisão; a cozinha, a sala de estar, os quartos e até as casas de banho. 

No mesmo período, Internet revolucionou a vida de toda gente e os computadores fixos, os portáteis, os vídeos, os CD de musica, os vídeos games e os seus derivados entraram em muitas casas. 

O universo dos eletrodomésticos que até lá fazia parte dos hipermercados ganhou a sua independência e tornou-se uma loja. Foi uma época, uma belíssima época, mas Amazon estava apenas a nascer e Apple estava apenas a reinventar-se…Essa época passou e uma outra nasceu! 

Uma nova era que obriga as lojas a reinventarem-se 

A venda de eletrodomésticos vai continuar, neste ponto não pode haver duvidas nenhumas. O que vai mudar será a estrutura de venda. 

1-Internet será um canal de grande relevância. Isso implica o desenvolvimento de uma plataforma forte, incluindo a implicação da AI – Inteligência artificial em todos os campo da atividade; 

2-Os atores fornecedores serão empresas que sabem gerir o mercado com fineza e dotadas de marcas fortes, com uma forte ligação aos consumidores finais ou seja, atores com quem será difícil utilizar técnicas de negociação baseadas na relação de força. A parceria será provavelmente a melhor opção em termos de colaboração comercial; 

Como de costume, o consumidor será o ponto de equilíbrio da relação 

Em termos de negócio, o objetivo é chegar aos consumidores finais ou seja, ao maior número possível de indivíduos. É nesta ótica que os hipermercados grandes parecem ter as características necessárias e suficientes para reintegrar no seu seio o universo dos eletrodomésticos. 

-Eles têm a dimensão, e as características ideais para desenvolver o universo dos eletrodomésticos e para o desenvolvimento de parecerias com marcas; 

-Em geral, eles têm uma localização de primeira; 

-Eles têm o tráfego de clientes; 
-Eles têm uma frequência de frequentação regular dos consumidores, um corolário da venda de soluções alimentares diárias. 

O mercado estando sempre em movimento, é possível que os grandes hipermercados redefinam os seus universos para juntar em torno de uma zona de convívio, que poderá ser uma zona de bar ou de restauração rápida, o que motivou a deslocação à loja dos consumidores: uns para ir à grande zona alimentar e os outros para ir à grande zona não alimentar! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Proximidade de uns e proximidade de outros

Nos últimos quatro anos a palavra proximidade voltou a estar na moda, como se se tratasse de uma vitória para os retalhistas tradicionais; para os retalhistas do retalho tradicional de pequena dimensão, os consumidores perceberam que os grandes centros comerciais não eram uma boa solução para fazer as suas compras e voltaram a dar às lojas de bairro o valor que elas merecem. Cada um tem o direito de acreditar no que quiser! 

O que é a proximidade 

Segundo o dicionário Priberam, https://dicionario.priberam.org/proximidade a proximidade é um substantivo feminino que significa 1. Qualidade do que está próximo, 2. Curto espaço. = Vizinhança. 

A proximidade no contexto do comércio de retalho alimentar 

No contexto do universo do retalho alimentar, podemos considerar que uma loja é de proximidade quando está próxima das pessoas em termos de distância a percorrer, ou dito de outra forma, quando está situada na vizinhança de um conjunto de indivíduos. Assim, em termos de mercado, a proximidade pode ser definida como sendo o universo de todas as pessoas que se situam perto de algo e, no caso da distribuição alimentar esse algo é uma loja de retalho. 

A proximidade é uma noção mais complexa do que parece 

De facto, a proximidade pode englobar várias situações: 

- Uma loja situada numa zona industrial onde trabalham milhares de pessoas é uma loja de proximidade; 

- Uma loja pode ser considerada de proximidade por estar a pouca distância de casa a pé mas, também por estar a pouca distância de carro; 

- Os cacifos de recolha das mercadorias compradas “online” são meios que respondem à lógica de conveniência, de proximidade de casa, do trabalho ou de um ponto no percurso habitual do cliente; 

- Amazon ou outras plataformas de entrega ao domicílio podem ser qualificadas de empresas que trabalham a híper-proximidade; 

- As empresas de distribuição que começam a entregar as compras dos seus clientes diretamente no frigorífico ou na dispensa trabalham a híper-proximidade; 

- E, amanhã, os frigoríficos conectados serão aparelhos que permitirão às organizações retalhistas preparadas para isso de serem empresas que trabalharão a híper-proximidade. 

Portanto a proximidade não pode ser reduzida a algumas lojinhas de bairro. A proximidade é um mercado de milhões de indivíduos, cobiçado por todas as organizações, empresas, insígnias que querem vender algo aos consumidores finais. 

Quais/quem são os atores que atuam no mercado da proximidade? 

Em termos dos atores do retalho vamos encontrar grandes operadores tais como: 

-Os hipermercados Continente, quando estão situados num contexto de mercado de proximidade. Por exemplo, o Continente do C.C. Colombo é ou não é de proximidade? Basta lá ir às 19h para se convencer que é uma loja que responde ao mercado da proximidade de Carnide, Benfica, Pontinha… zonas populacionais fortes que rodeiam o centro comercial. 

-O hipermercado Intermarché de Lagos é também uma ilustração forte de uma relação estreita entre uma loja de grande dimensão e o mercado de proximidade. 

-Os Supermercados Continente Modelo, Intermarché, Pingo Doce, Pão de Açúcar, Guarita, quando situados em zonas de boa densidade populacional. Aliás, podemos observar regularmente fregueses que vão a pé fazer as suas compras a estas lojas. 

-Os supermercados Modelo Bom dia, My Auchan, Intermarché Contact que pelo seu ADN são lojas de centros urbanos. 

-As lojas Lidl, que em termos gerais têm uma localização de centro urbano afirmada e que registam uma frequentação elevada de pessoas que vão lá fazer as suas compras a pé. Na mesma lógica encontram-se também as lojas Aldi. 

-As lojas das insígnias Meu Super, Coviran, Spar, Froiz são também lojas que atuam no mercado da proximidade. Somando estas insígnias que pertencem a grupos organizados da distribuição retalhista alimentar, devemos estar perto das 2 Mil lojas! 

E então, qual é o lugar do retalho tradicional neste mercado? 

O retalho tradicional deve entender que não representa a proximidade mas que é apenas um ator do aparelho de distribuição, que pretende captar uma parte significativa das despesas dos lares. 

A densificação dos grandes centros urbanos em termos populacionais mostra que o mercado da proximidade é muito vasto e representa um número elevadíssimo de indivíduos a conquistar. Todavia, a concorrência é forte e obriga aqueles que querem entrar e permanecer neste mercado a fazer um trabalho de excelência em termos de escolha da localização, de layout, de distribuição das categorias, de seleção do sortido, de acolhimento e atendimento, de serviços oferecidos (a pagar ou não) aos clientes…etc. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB

Proximité des uns et proximité des autres

Au cours des 4 dernières années, le mot proximité est redevenu à la mode, comme si cela était une victoire pour les détaillants traditionnels ; pour les détaillants traditionnels de petite dimension, les consommateurs auraient compris que les grands centres commerciaux n’étaient pas la bonne solution pour faire leurs courses et donnaient de nouveau aux magasins de quartier la valeur qu’ils méritent. Chacun a le droit de penser ce qu’il veut !

Qu’est-ce que la proximité

Selon le dictionnaire Priberam, https://dicionario.priberam.org/proximidade la proximité est un substantif féminin qui signifie 1.Qualité de ce qui est proche, 2.espace court = voisinage.

La proximité dans le contexte du commerce de détail alimentaire

Dans le contexte de l’univers du détail alimentaire, on peut considérer qu’un magasin est de proximité lorsqu’il est proche des personnes en termes de distance à parcourir, soit dit autrement, lorsqu’il est situé dans le voisinage d’un ensemble d’individus. 

Ainsi, en termes de marché, la proximité peut être définie comme étant l’univers de toutes les personnes qui se situent près de quelque chose et, dans le cas de la distribution alimentaire cette chose est un magasin de détail. 

La proximité est une notion plus complexe qu’elle ne parait 

En effet, la proximité peut englober un ensemble de situations:

- Un magasin situé dans une zone industrielle où travaillent des milliers de personnes est magasin de proximité ;

- Un magasin peut être considéré de proximité pour être à une distance proche à pied, mais aussi proche en voiture;

- Les casiers où les consommateurs vont retirer leurs achats faits “online” sont des moyens qui répondent à une logique de proximité, proche du domicile, du travail ou d’un autre endroit du parcourt habituel du client ;

- Amazon ou d’autres plateformes de livraison au domicile peuvent être qualifiées d’entreprises qui travaillent l’hyper-proximité;

- Les entreprises de distribution qui commencent à livrer leurs clients directement dans leur réfrigérateur ou dans leur garde-manger travaillent l’hyper-proximité;

- Et, demain, les réfrigérateurs connectés seront des appareils qui permettront aux organisations de détail, préparées pour cela, d’être des entreprises qui travailleront l’hyper-proximité. 

Donc, la proximité ne peut pas être déduite à quelques magasins de quartier. La proximité est un marché de millions de personnes, désiré par toutes les organisations, entreprises, enseignes qui veulent vendre aux consommateurs finaux. 

Quels/qui sont les acteurs qui agissent dans le marché de la proximité?

Les acteurs du détail que nous rencontrons sont les grands opérateurs tels que :

-Les hypermarchés Continente, lorsqu’ils sont situés dans un contexte de marché de proximité. Par exemple, le Continente du C.C. Colombo est-il oui ou non de proximité ? Il suffit de s’y rendre à 19h pour être convaincu que c’est un magasin qui répond au marché de proximité de Carnide, Benfica, Pontinha… des zones populationnelles fortes qui entourent le centre commercial.

-L’Hypermarché de Lagos est lui aussi une illustration forte d’une relation étroite entre un magasin de grande dimension et le marché de proximité.

-Les Supermarchés Continente Modelo, Intermarché, Pingo Doce, Pão de Açúcar, Guarita, lorsqu’ils sont situés dans des zones de bonne densité populationnelle. Du reste, on peut observer régulièrement des habitants qui vont à pied faire leurs achats dans ces magasins.

-Les supermarchés Modelo Bom dia, My Auchan, Intermarché Contact qui de par leurs ADN sont des magasins de centres urbains.

-Les magasins Lidl, qui en général possèdent une localisation de centre urbain affirmée et qui enregistrent une fréquentation élevée de personnes qui vont y faire leurs courses à pied. Dans le même registre on trouve aussi les magasins Aldi.

-Les magasins aux enseignes Meu Super, Coviran, Spar, Froiz sont aussi des magasins qui agissent dans le marché de la proximité.

En sommant ces enseignes qui appartiennent à des groupes organisés de la distribution alimentaire, on doit ne devrait pas être loin des 2000 magasins! 

Et alors, quelle est la place du détail traditionnel dans ce marché?

Le détail traditionnel doit comprendre qu’il ne représente pas la proximité mais qu’il n’est qu’un acteur de l’appareil de distribution, qui désire capter une partie significative des dépenses des ménages.

La densification des grands centres urbains en termes populationnels montre que le marché de la proximité est très vaste et représente un nombre élevé de personnes à conquérir. Cependant, la concurrence est forte et oblige ceux qui veulent entrer et rester dans ce marché à faire un travail d’excellence en ce qui concerne le choix de la localisation, de layout, de distribution des catégories, de sélection de l’assortiment, de relation avec le client, de service offerts (gratuit ou non) aux clients …etc.

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains! 

RB

Sorte grande ou grande desilusão?

Com uma certa “redescoberta” da proximidade e o abrandamento dos projetos de grandes hipermercados, o universo das lojas de pequena e média dimensão – LPMD está de novo em efervescência. Observa-se uma vontade nítida dos grandes grupos da distribuição em convencer retalhistas a integrar a sua rede de lojas franquiadas. Aderir a uma insígnia em franchising pode ser para os uns o início da sorte grande mas, para outros pode ser o início de uma grande desilusão! 

Retalhistas/rede de lojas em franchising – A aproximação de 2 mundos 

O esquema supra representa a relação aparentemente equilibrada entre o líder da rede de lojas em franchising e o franquiado. 

A relação não é posta em causa, ou apenas minimamente, quando o retalhista consegue ter um resultado de exploração satisfatório. 

A relação é posta totalmente em causa quando o retalhista vê e constata que o negócio leva-o ao empobrecimento! 

Quando a relação retalhista/franquiador é posta em causa 

O sucesso do retalhista franquiado deveria ser o elemento posto em relevo 

Como a tarefa principal de todos os elementos que participam numa rede de distribuição consiste em provocar o maior escoamento possível das mercadorias, a satisfação dos consumidores tem de ser a preocupação de todos. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Chance énorme ou grande désillusion?

11 Novembre de 2018Suite à la "redécouverte" de la proximité et du ralentissement des projets de grands hypermarchés, l’univers des magasins de petite et moyenne dimension - MPMD est de nouveau en effervescence. On peut observer une volonté évidente des grands groupes de la distribution de convaincre les détaillants à intégrer leur réseau de magasins franchisés. Adhérer à une enseigne en franchising peut être pour les uns le début d’une chance énorme mais, pour les autres le début d’une grande désillusion !Détaillants/réseau de magasins en Franchise – L’approximation de de deux mondes

Le schéma ci-dessus représente la relation apparemment équilibrée entre le leader du réseau de magasins en franchise et le franchisé. La relation n’est pas compromise, ou très peu, lorsque le détaillant obtient un résultat d’exploitation satisfaisant. La relation est mise en cause lorsque le détaillant voit et constate que l’activité l’amène à s’appauvrir ! Lorsque la relation détaillant/franchiseur est mise en cause

Le succès du détaillant franchisé devrait être l’élément mis en relief

Puisque la tâche principale de tous les éléments qui participent à un réseau de distribution consiste à provoquer le plus grand écoulement possible des marchandises, la satisfaction des consommateurs doit être la préoccupation de tous. 

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains! 

RB

Gestor de rede de lojas – Uma função-chave

Há décadas, os retalhistas do setor alimentar começaram a juntar-se a redes de lojas. O objetivo principal era enfrentar os grandes grupos organizados de distribuição, obtendo vantagens negociais específicas e utilizando a mesma insígnia. As cadeias de retalhistas de loja de pequena e média dimensão são em geral detidas por empresas grossistas, salvo a exceção da insígnia Meu Super, que faz parte de um grupo de distribuição retalhista.

Nestas cadeias, a animação das lojas aderentes é a tarefa de gestores de rede de lojas ou de funções com outras denominações de mesmo sentido.

Essa função ainda não encontrou o equilíbrio necessário para que a engrenagem funcione com fluidez para o bem de todos, ou seja para alcançar boas performances.

A relação rede/retalhista, tal como o líder da cadeia de lojas gostaria 

A relação rede/retalhista, tal como o retalhista aderente da cadeia de lojas gostaria 

A relação rede/retalhista, tal como ela que deveria ser 

A intensificação da entrada das grandes insígnias no coração das cidades vai provocar, sem sombra de dúvidas, estragos ao nível dos retalhistas do setor alimentar de tipo LPMD – Lojas de pequena e média dimensão. 

Se existem retalhistas que apenas pedem boas condições comerciais, existem também retalhistas dinâmicos e voluntários que, além de boas condições comerciais, também pedem acompanhamento técnico que só uma central que gere competências pode difundir ou disponibilizar. São estes últimos que puxam a carroça! 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Gestionnaire de réseau de magasins – Une fonction-clé
Il y a quelques décades en arrière, les détaillants du secteur alimentaire ont commencé à se joindre à des réseaux de magasins. L’objectif principal était de faire face aux grands groupes organisés de distribution, en obtenant des avantages spécifiques pour leur affaire et en utilisant une même enseigne. Les chaînes de détaillants de magasin de petite et moyenne dimension sont en général détenues par des entreprises grossistes, exception faite de l’enseigne Meu Super, qui fait partie d’un groupe de distribution de détail.

Dans ces chaînes, l’animation des magasins adhérents est la tâche de gestionnaires de réseau de magasins ou de fonctions avec d’autres appellations de même sens.

Cette fonction n’a pas encore trouvé l’équilibre nécessaire pour que l’engrenage fonctionne avec fluidité pour le bien de tous, soit pour atteindre de bonnes performances.

La relation réseau/détaillant, du point de vue du leader de la chaîne de magasins

La relation réseau/détaillant, du point de vue du détaillant adhérent à la chaîne de magasins

La relation réseau/détaillant, comme elle devrait être

L’intensification de l’entrée des grands enseignes dans le cœur des villes va provoquer, sans aucun doute, des dommages au niveau des détaillants du secteur alimentaire du type MPMD – Magasins de petite et moyenne dimension.

Si certains détaillants ne veulent que de bonnes conditions commerciales, d’autres détaillants dynamiques et volontaires, au-delà de bonnes conditions commerciales, veulent aussi un suivi technique que seule une centrale qui gère des compétences peut diffuser ou mettre à disposition. Ces derniers sont le moteur de la machine !

Bonne réflexion et bon travail,

Votre succès est dans vos mains !

RB

O boomerang da pobreza

É comum ver os retalhistas com vontade de vender produtos baratos, no intuito de vender mais. A ideia é legítima e até compreensível da parte de pessoas que passam o dia a ouvir os clientes a queixarem-se da vida mas, é uma ideia contraproducente porque os clientes não mostram uma tendência para comprar produtos baratos e porque empobrece o próprio retalhista. Se o boomerang lançado se chamar pobreza, é a pobreza que ele trará de volta! 

Os consumidores não são compradores de produtos baratos por serem baratos 

Durante a crise dos últimos anos foi interessante ver que os produtos de primeiro preço não chegaram a representar - em média - mais do que 4% das vendas. Ou seja, num período que viu centenas de famílias entregarem a sua casa ao banco por não conseguirem pagar o empréstimo, e durante o qual o número de pessoas a ganhar o salário mínimo foi multiplicado por 3, os primeiros preços não conseguiram vencer. 

Com já escrevi num “post” deste ano, os clientes não querem comprar os produtos mais baratos, eles querem comprar as marcas que considerem as melhores pelas melhores condições comerciais possíveis. 

Portanto, quando um retalhista multiplica o número de referências a preços baixos tendo em foco apenas oferecer “produtos baratuchos” aos seus clientes, ele pratica uma política de “não-valor acrescentado”. Uma tal política é suicidária e contraria as expetativas dos clientes. Ela priva os clientes de um ambiente de sedução na loja, de sonhar quando compra e, leva a loja para o caminho da miséria. 

Os consumidores precisam de ser seduzidos e de sonhar 

O fator preço está de facto muitas vezes acoplado com outras motivações, ou seja com elementos psicológicos que levam o consumidor a comprar tal ou tal produto. 

- Quem é que nunca comprou um produto apenas para experimentar porque é uma novidade e, para saber ver se o que diz a publicidade é verdadeiro? 

- Quem é que nunca comprou um produto de tipo pronto a comer porque num certo dia não lhe apetecia cozinhar, ou por falta de tempo ou ainda para se aconchegar no sofá para ver um filme? 

- Quem é que nunca comprou um produto de uma marca mais cara para mostrar aos seus convidados que “cá em casa come-se bem”? 

- Quem é que nunca comprou um certo produto apenas porque gosta da marca e que lhe faz lembrar a sua infância? 

Os exemplos dariam para escrever com certeza um livro com milhares de páginas! As pessoas querem ser seduzidas e sonhar e os preços baratos nem seduzem nem fazem sonhar; pelo contrário tornam as pessoas amargas e deprimidas! 

Que devem fazer os retalhistas para vencer? 

Eles devem selecionar um sortido capaz de seduzir e de fazer sonhar os seus clientes. Eles devem oferecer produtos (marcas de produtos) que respondam a estes critérios e que apresentem uma real mais-valia para a loja. De facto, é preciso que os retalhistas enriqueçam cada segmento de produtos com produtos com mais-valia, portadores de mais-valia para os clientes e portadores de mais-valia para a loja. 

Eles devem organizar as suas lojas de maneira a valorizar os produtos expostos ou seja organizar o melhor layout possível, no qual devem ser distribuídas de forma refletida as categorias de produtos, cujos produtos devem ser implantados de maneira a tornar fácil a leitura da oferta. 

Lembrem-se que cada um de nós espera o melhor da Vida e que, cada um de nós tenta fugir da pobreza e do sentimento de miséria! Como um boomerang, as escolhas dos retalhistas irão trazer-lhes de volta riqueza ou pobreza. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Do consumidor ao comprador

Os meus contatos com os retalhistas, as visitas dos seus Ponto de Venda e as trocas que posso ter com os vendedores que fornecem as lojas, levam-me a acreditar que muitos erros comerciais têm como origem o desconhecimento da definição das 3 palavras Consumidor, Cliente e comprador. Os 2 documentos infra deveriam levar os comerciantes e os vendedores a perceber melhor o significado dessas 3 palavras e, as ações que isso implica. 

Documento 1 

Documento 2 

Como o ilustra o documento 2, as ações a levar a cabo para o binómio Consumidores e Clientes são tecnicamente diferentes das ações a implementar para o binómio Clientes e Compradores. 

A dinâmica concorrencial representa uma pressão tão forte ao nível do mercado que cada retalhista deve, para perenizar o seu negócio, atuar sem tréguas nos dois patamares que representam os elementos essenciais de ganho de faturação. Para faturar mais o retalhista – seja qual for o tamanho da sua loja - deve: - Propiciar o aumento do número de clientes na loja, ou seja trabalhar o patamar Consumidor-Cliente; - Propiciar o aumento do cabaz médio, ou seja levar cada cliente a comprar o mais possível, ou seja trabalhar o patamar Cliente-Comprador. 

Boa reflexão e bom trabalho, 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Du consommateur à l’acheteur 

21 Octobre 2018 

Mes contacts avec les détaillants, les visites de leurs Points de Vente et les échanges que j’ai avec les vendeurs qui fournissent les magasins, m’amènent à croire que bien des erreurs commerciales ont pour origine la méconnaissance de la définition des 3 mots Consommateur, Client et Acheteur. 

Les 2 documents ci-dessous devraient amener les commerçants et les vendeurs à comprendre mieux la signification de ces 3 mots et, les actions que cela implique. 

Document 1 

Document 2 

Comme l’illustre le document 2, les actions à mettre en place pour le binôme Consommateurs et Clients sont techniquement différentes des actions à implémenter pour le binôme Clients et Acheteurs. 

La dynamique concurrentielle représente une pression tellement forte au niveau du marché que chaque détaillant doit, pour pérenniser son activité, agir sans cesse sur les deux niveaux qui représentent les éléments essentiels d’augmentation de la facturation. Pour facturer plus le détaillant – quel que soit la taille de son magasin, doit : - Favoriser l’augmentation du numéro de clients dans le magasin, soit travailler le niveau Consommateur-Client; - Favoriser l’augmentation du panier moyen, ce qui veut dire amener chaque client à acheter le plus possible, soit travailler le niveau Client-Acheteur. 

Bonne réflexion et bon travail, 

Votre succès est entre vos mains ! 

RB