Fórmula do comércio independente ou fórmula do comércio associado

O mercado é um espaço onde tudo, se for legal, pode existir e coexistir, dando a imagem de um mil-folhas. Assim, em Portugal, todas as fórmulas comerciais que foram desenvolvidas nas últimas décadas vieram enriquecer a oferta comercial. Obviamente, se a sobreposição de fórmulas comerciais favorece o consumidor, oferecendo-lhe mais escolhas, ela penaliza um conjunto de comerciantes demasiado isolados, demasiado pequenos em relação à maquinaria pesada e ao arsenal marketing dos grandes grupos. 

A escolha é sempre do empreendedor que pode optar por uma fórmula de comerciante totalmente independente ou por uma fórmula de comerciante independente associado a uma insígnia. 

No caso do retalho alimentar, o comerciante pode querer ter uma loja totalmente independente e sem laços nenhuns seja com quem for ou, ele pode juntar-se a uma entidade que desenvolveu um projeto consistente. Nos dois casos, o risco do empreendedor está sempre presente mas, é verdade que quando um comerciante adere a um projeto de comércio associado o apoio técnico existe, porque é do interesse de todos que os resultados sejam bons. 

No caso da fórmula do comércio totalmente independente 

O retalhista toma todas as decisões e deve, sozinho, definir e articular todos os aspetos do negócio, quer em termos logísticos, comerciais e de marketing, como administrativos e de recursos humanos. Isso corresponde a muito trabalho, muita energia a gastar, muitas preocupações a gerir e digerir, sem falar do peso da solidão da tomada de decisão. 

Ser retalhista totalmente independente é uma opção muito respeitável mas, às vezes, a carga é pesada para carregar sozinho! 

No caso da fórmula do comércio independente associado 

Normalmente, o retalhista continua a ser o dono do seu negócio e, deve assumir os riscos do empreendedor. Normalmente é assim, mas existem fórmulas de comércio associado onde a estrutura a montante é tão poderosa que pode avassalar os seus aderentes. O retalhista deve obviamente analisar bem cada proposta e cada projeto, em termos de prós e contras, antes de tomar a decisão de aderir. 

As vantagens do comércio associado têm a ver com os apoios proporcionados pela rede, pela estrutura que “Anima” o projeto. Os apoios técnicos são diversos e o leque vai desde o parecer técnico sobre a localização de um Ponto de Venda até a implantação dos produtos no layout definido, para provocar a maximização das vendas. Em paralelo aos apoios técnicos pode existir um apoio em termos de formação dos retalhistas e dos seus colaboradores. 

No entanto, existe um outro tipo de apoio que raramente é sublinhado porque pouco visível, e que consiste nas ações desenvolvidas pelos técnicos da central que gere o projeto, e que têm um papel essencial na busca das melhores condições para fomentar o escoamento nas lojas dos comerciantes aderentes. Estes técnicos são: 

- Os compradores da central, que procuram obter as melhores condições de compra para os produtos que fazem parte da atualidade do consumo, das tendências fortes do mercado dos consumidores; 

- Os comerciais e os responsáveis do marketing que definem e elaboram os folhetos promocionais e todas as ações de animação da atividade nas lojas; 

Estas pessoas da retaguarda são as Mulheres e os Homens invisíveis que representam um valor acrescentado inestimável para cada retalhista aderente de uma rede de comércio associado. 

Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Quando as mudanças na sociedade abrem um espaço para a diferenciação!

Estamos numa época de mudança nas empresas, pois a geração Y, também chamada a “net generation”, está a chegar aos comandos das empresas, substituindo pouco-a-pouco a geração X! Uma nova visão do mercado, quer em termos dos indivíduos quer em termos das novas tecnologias, está a modificar a sua abordagem. 

A geração X, nas nossas sociedades desenvolvidas, é uma geração que tentou mostrar à geração precedente dos “baby-boomers”, com resultados nem sempre à altura das expetativas, que era capaz de manter o rumo do bem-estar geral dos indivíduos. 

Verdadeiramente, os resultados não estiveram à altura das expetativas; o desemprego explodiu, a precariedade no trabalhou instalou-se de forma durável para muitos cidadãos, as crises sucedem-se sem darem sinal de fim, o mundo tornou-se instável e, o espírito belicoso voltou à superfície com a consequente subida dos partidos populistas.

No comércio, este período foi marcado pelo aparecimento de cuidados que tinham como base a vontade de responder positivamente aos clientes, solução que parecia mais vantajosa do que a perda do cliente. 

A geração Y, que corresponde aos indivíduos nascidos entre 1980 e 1990, portanto indivíduos que têm hoje em dia entre 26 e 36 anos, não sente ter que dar satisfação à geração dos seus pais. É uma geração marcada pelo uso desenfreado das novas tecnologias, da Net, das redes sociais, e sem grandes inibições em relação à pressão marketing, que é vista como um corolário normal do mundo da Internet. 

Esta geração Y que está a chegar aos comandos nas empresas, está a trazer a sua visão do mercado, na qual predomina o individualismo, o egocentrismo e em que se nota também uma ausência de complexos em relação ao que acha certo ou errado. Para esta geração, a “máquina marketing” e as novas tecnologias são as ferramentas para dirigir a sociedade no seu conjunto ou grupos de indivíduos bem identificados. 

Paradoxalmente, quando os indivíduos desta geração se encontram em situação de mandar, parecem negar aos outros indivíduos o direito de discordar das suas ideias, dos seus erros. 

Nas lojas, sobretudo em lojas que pertencem a grupos económicos de grande dimensão e de forte impacto no mercado, começa a notar-se a vinda dessa nova geração ao “poder”. 

Reclamar está a tornar-se complicado para os clientes: 

- Se faltar uma etiqueta de preço, a loja não tem culpa; 

- Se há rutura de stock, a loja não tem culpa, o cliente não deveria reclamar; 

- Se um “stopper” com preço promocional destacado ficou no mesmo sitio depois da data final da promoção, o cliente devia ter lido a data e ter percebido que o produto já não estava em promoção; 

- Se um cartaz de destaque foi mal escrito ou ficou incompleto, a culpa não é da loja e o cliente deve perceber que não deve reclamar porque o erro acontece; 

- Na caixa, quando falta 1 cêntimo para devolver ao cliente é uma coisa menor, mas se for o cliente a quem falta 1 cêntimo, o negócio já não se faz; 

- Parece normal que o empregado esteja mal-humorado e que faça uma carita de mal-humorado ao cliente…  

Para o retalho do comércio independente e/ou associado, em que o comerciante deve zelar pela proteção do seu negócio, esta mudança geracional de responsáveis nas grandes organizações é uma oportunidade para a diferenciação pela qualidade do acolhimento e do atendimento dos clientes. 

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Bom trabalho 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os “demónios” estão de volta

O ano de 2016 terá sido um ano de grande bonança para o retalho de tipo LPD – Loja de Pequena Dimensão. Foi tão bom que, infelizmente, os velhos “demónios” estão de volta. O Mercado decidirá!

Podíamos ter pensado que os comerciantes do retalho alimentar tinham percebido que deviam melhorar a sua loja para oferecer um espaço de compra compatível com as exigências dos clientes atuais ou seja; uma loja agradável, bem iluminada, bem organizada onde as compras podem ser feitas fácil e rapidamente. 

Infelizmente não! Veem-se os donos de lojas sem grande aspeto a pensar, erradamente e por cegueira, que se a sua loja teve clientes e faturou bem foi porque era uma boa loja! A análise está errada porque o crescimento das vendas teve a sua origem na dinâmica extraordinária do mercado imobiliário e do turismo. Ou seja, quando a faturação aumentou, foi por causa de elementos completamente alheios à própria loja.

….mas, os consumidores aprendem 

Os novos moradores podem numa primeira fase, dando o tempo de se organizarem e de aclimatarem ao sítio, contentarem-se com o aparelho comercial existente. Numa segunda fase, é muito provável que estes recém-chegados comecem a conhecer melhor a zona onde escolheram de viver e optem pela loja que lhes oferece o melhor sortido no melhor ambiente e os melhores serviços ou seja, que lhes oferece as melhores condições de compra e o brilho que têm o direto de esperar! 

….e a concorrência também aprende e age 

O mercado é vivo, o que pressupõe que quando surge uma oportunidade alguém aparece para pegar nela! Uma oportunidade é o fruto de um vazio por preencher ou, da possibilidade de matar de vez quem existe e está implantado mas que trata de forma desleixada o seu mercado. Não há misericórdia! O Mercado sanciona aqueles que não se adaptam. 

Um concorrente pode ser, segundo a localização e as características do Mercado, um retalhista independente com vontade de ganhar o seu espaço e que propõe uma loja de acordo com as expetativas atuais dos consumidores ou, uma cadeia de distribuição organizada que quer aumentar o seu controlo do Mercado. 

A festa poderá ser de curta duração para quem tenha uma loja desorganizada e acha que a bonança de este ano lhe dá direito a perpetuar uma loja de fraca qualidade. 
Para quem utilizar a bonança de 2016 como ponto de partida para uma evolução da sua loja, de maneira a que a mesma seja adequada às exigências atuais do Mercado, o futuro será provavelmente promissor! 

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RB

Quando um quiproquó justifica um modo operatório obsoleto

Parece existir uma certa confusão de análise, por parte dos retalhistas do comércio independente e/ou associado, relativamente às razões dos bons resultados atuais. 

Alguns veem na venda de produtos não-alimentares uma onda de fundo que justifica a presença significativa de produtos de bazar nas lojas; 
Outros veem no sucesso atual e patente da Lidl, a importância significativa do não alimentar.

As duas observações são pertinentes e legítimas mas, nos dois casos, a análise deveria ser mais aprofundada para evitar um quiproquó que pode levar a tomar decisões precipitadas e perigosas para o equilíbrio da atividade de uma loja alimentar. 

1-Mais vendas de produtos não-alimentares 

O impacto turístico em 2017 em Portugal foi excelente, ver excecional! 

Desde há muitos anos que não se viam tantos turistas em Portugal. Uma boa parte destes turistas vieram cá passar férias através de plataformas de alojamento turístico como Airbnb, Windu, Tripadvisor…etc. Estes turistas, arrendatários pontuais de casas, tiveram de comprar produtos não-alimentares, e independentemente das razões, eles não o teriam feito se tivessem feitos as suas férias em hotel. 

Também, o nível da atividade imobiliária mostra que muitos estrangeiros, atraídos por razões fiscais ou simplesmente de aumento de nível de vida em comparação com o respetivo país de origem, compraram uma casa em Portugal e tiveram de a mobilar. 

A venda de copos, pratos, talheres e até de panelas e de colchões aconteceu mas, não corresponde à uma onde de fundo que justifica mais linear para os produtos não-alimentares. São vendas sem amanhã, pontuais e sem seguimento. 

2-O sucesso da Lidl baseia-se na venda de produtos não-alimentares 

Não é bem assim, até porque a zona de produtos não-alimentares existe desde a origem; é uma marca da fórmula hard-discount. 

A dinâmica da insígnia Lidl começou pela introdução, no sortido, há alguns anos atrás, das marcas de produtos líderes tais como Fula, Coca-Cola, Nestlé …etc. Esta dinâmica foi amplificada com a introdução das frutas e legumes e mais recentemente com a introdução de um terminal de pão quente e a reformulação do layout das lojas, colocando no inicio do circuito as frutas e legumes, junto com os produtos frescos tais como os lacticínios e a charcutaria em L.S, seguidos das arcas de venda de carne em cuvetes, das seções do pão quente e pastelaria e dos congelados. 

Cada um perceberá que os produtos não-alimentares correspondem a uma parte menor do sucesso da Lidl. Estes produtos são mais um elemento do processo do marketing de sedução. Os produtos não-alimentares da Lidl correspondem a produtos de oportunidade ou seja, são poucas referências, para um stock de produtos limitado, durante um período anunciado. Isso permite à Lidl apresentar com muita frequência produtos não-alimentares que mudam constantemente, em função dos momentos ou dos eventos do ano, e que incitam os consumidores a entrar na loja e a tornarem-se clientes e provavelmente compradores. 

A base do dia-a-dia continua a ser os produtos frescos! Contra factos não há argumentos e, os frescos continuam a representar entre 55% e 60% das vendas de uma loja alimentar, enquanto o não alimentar ronda (e nem sempre) os 5%. 

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RB

O movimento é uma consequência de EMOÇÕES

São as emoções que põem as pessoas em movimento, em movimento de aceitação ou de rejeição.

No contexto da loja, as ações levadas a cabo pelo retalhista podem, em função das suas características, ter como resultado um movimento negativo, fruto de emoções negativas, ou um movimento positivo, consequência de emoções positivas. 

As ações que podem originar emoções negativas, dando origem a um movimento de rejeição. 

A má localização da loja;

Inexistência de um layout correto;

A má organização da placa de venda, má distribuição das categorias e/ou má implantação dos produtos;

Fraqueza da política promocional e falhas na valorização das promoções;Falhas profissionais na abordagem dos clientes ou seja, mau acolhimento e/ou mau atendimento. 

As ações que podem originar emoções positivas, dando origem a um movimento de aceitação 

A boa localização da loja; 

A boa organização da loja a partir de um layout bem definido; 

Boa iluminação da loja em geral e dos corredores em particular; 

Definição pertinente da política promocional, e destaque visível e atrativo das promoções; 

Qualidade do acolhimento e do atendimento dos clientes. 

Não é por acaso que as grandes insígnias da distribuição investem na qualidade das suas lojas. Elas sabem que para seduzir os clientes e levá-los a comprar, eles devem promover ações que despertam nesses clientes emoções positivas e, em consequência, um movimento positivo. 
Todas as ações definidas e articuladas no seio da insígnia Aqui é Fresco, insígnia de destaque do retalho independente, associado, de pequena dimensão, também se baseiam no marketing de sedução que tem como objetivo despertar emoções positivas nos clientes, para ajudar os retalhistas aderentes a maximizar as suas vendas e a otimizar os seus lucros.

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O mercado é um mil-folhas

Num mercado em constante movimento, é normal ver aparecer novas ideias, novas fórmulas, novos conceitos comerciais. Entre eles sobrevivem aqueles que respondem às expetativas dos consumidores, eles também em constante evolução e, hoje em dia, em evolução híper-dinâmica. O medo para os comerciantes, já instalados, é saber se não vão desaparecer. 

O mercado não será branco ou preto 

É pouco provável ver o desaparecimento puro e simples de uma fórmula comercial. O comércio “on-line” não vai fazer desaparecer o comércio de loja, assim como os centros comerciais que agrupam num mesmo espaço dezenas e até centenas de lojas, não vão fazer desaparecer as lojas de rua.

Ao contrário, no que respeita aos grandes grupos, vemos que empresas da Net estão a pensar ter lojas físicas e que grupos de distribuição clássica de grande porte entram no comércio digital e compram empresas digitais para beneficiar da experiência já adquirida pelos “Pure Players”. 

O mercado será um mil-folhas 

O mercado será cada vez mais um mil-folhas ou seja, constituído por variadas camadas que são os segmentos de lojas, todas elas relacionadas com um segmento específico do mercado dos consumidores. Entre aspirações geracionais, impacto dos fenómenos migratórios, e uma comunicação omnipresente das marcas, existem espaços para fazer viver lado-a-lado conceitos, fórmulas, ideias comerciais diferentes. 

Quer dizer que não vai haver baixas? 

Obviamente que haverá baixas, em consequências de lojas pouco cuidadas, quer em termos de limpeza e de higiene, quer em termos de inadequação das políticas de sortido, de preço, de serviço…etc. 

Os consumidores sancionam aqueles que os tratam mal! 

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O verão foi bom …e depois?!

Portugal viveu, este ano, um verão extraordinário em termos turísticos. De facto, o impacto turístico foi fantástico para o comércio e os resultados estão a vista: O crescimento da faturação foi constatado em muitas lojas do retalho alimentar. 

A festa foi boa, mas já passou! Qual será o próximo passo? 

Se o próximo passo for o resultado de curta vista, o retalhista não fará nada até à próxima estação, esperando que a alavanca turística produza os seus efeitos. Nesse caso, o futuro será cada vez menos produtivo mesmo se se notar um acréscimo de clientes durante a época estival. Os clientes que vierem estarão à procura de conveniência de último minuto ou de último recurso. 

Provavelmente não fazer nada dará asas a concorrentes mais dinâmicos e mais abertos a mudanças! Serão aqueles que ficarão! 

Se o próximo passo for o resultado de uma postura dinâmica e positiva, o retalhista vai utilizar a dinâmica do verão e os ganhos suplementares para fortalecer o seu negócio e contar entre os empresários do futuro. 

Nesse caso o futuro será mais aberto e menos fonte de angústia pois para um retalhista, fortalecer o seu negócio é uma forma de afirmar a presença da sua loja no seu território de atuação. 

Provavelmente, no caso de uma postura dinâmica, o retalhista garantirá a solidez e reforçará o impacto da sua loja e afastará a vinda de uma outra loja concorrente. 

Nada está errado nem é criticável; qualquer opção é fruto de uma reflexão pessoal. As opções de cada um têm de ser respeitadas, sejam quais forem. O que seria errado seria não fazer nada hoje, aproveitando os benefícios do verão, e de se queixar daqui a pouco que o negócio está a correr mal e que a concorrência é desleal. 

O mercado está sempre em movimento e as boas oportunidades devem ser aproveitadas no momento certo. Quando o comboio passou, é tarde demais.

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RB

Quer ter um apoio técnico?

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RB

Os estudos apontam todos para a mesma direção!

Segundo um estudo recente, uma larga maioria dos consumidores continua a dizer que gosta de fazer compras nas lojas físicas. A compra on-line desenvolve-se mas, a loja física continua a ser um sítio de referência para muitas pessoas. Os consumidores, por serem mais conhecedores porque mais informados ou mais atentos, não fazem as suas compras apenas com o preço em foco. Existem outros motivos de compra!

O consumidor precisa de se sentir à vontade na loja que visita 

O conforto que proporciona uma loja é um elemento de base, pois é a base da descontração do cliente e da sua capacidade em comprar de forma relaxada. O conforto que proporciona uma loja vê-se no nível de higiene, no ambiente criado, na largura dos corredores, na boa e pertinente iluminação dos espaços e dos produtos expostos. 

O consumidor gosta de sonhar 

Qualquer pessoa precisa de se inventar um mundo, o seu próprio mundo de ternura e de valores. Não é uma questão de idade, nem de sexo, nem de profissão, nem de dinheiro; é apenas a forma que tem o indivíduo para fugir de um mundo real que pode não ser exatamente o que ele quer ou, para fazer viver ou reviver a criança que existe nele. 

O consumidor precisa de se proteger 

Os programas informativos são fonte de angústia sobre a real qualidade dos alimentos que enchem as prateleiras. Os consumidores são aconselhados a terem cuidado com a taxa de gordura e de glúcidos, com a proveniência das matérias-primas ou com o uso de pesticidas de herbicidas que poluem e degradam a qualidade dos produtos. 

O consumidor não quer envelhecer Até 2030, ou seja daqui a menos de 15 anos, as projeções demográficas apontam para um crescimento forte do segmento dos seniores. Aliás estas projeções dizem que em 2030, um terço da população será sénior ou seja composta por pessoas com idade superior a 60 anos. E de facto, vêem-se nas lojas cada vez mais seniores a comprar produtos bio, dietéticos e outros chás para tentar travar o envelhecimento e as respetivas consequências em termos de degenerescência! 

O consumidor é mais individualista e quer obter “prazer” Se calhar em consequência das evoluções desejadas ou não das últimas décadas, o consumidor parece estar mais virado para o seu prazer direto. O que um indivíduo faz é feito essencialmente para satisfazer a sua sede de prazer direto e imediato. A moda, as novas tecnologias, os divertimentos televisivos refletem isso. A escolha dos produtos é uma resposta a este “amor” de si próprio. 

Neste contexto global, parece evidente que o retalhista dono de uma loja do retalho alimentar deve ter cuidado com os pontos seguintes: 

- Uma loja feia, suja, mal iluminada, terá dificuldade em vencer e mesmo em sobreviver; 

- Uma má escolha do sortido, como por exemplo a multiplicação das marcas próprias e dos produtos de 1º preço e/ou de fraca qualidade, é suicidário e incompreensível em termos de marketing e comerciais; 

- Uma loja confusa em termos de distribuição das categorias e da implantação dos produtos, leva o cliente a comprar menos e, aumenta os custos de gestão da loja porque apontar as faltas e fazer a reposição é mais complicado e penoso. 

E também, parece evidente que uma loja do retalho alimentar deve evoluir para apresentar as características desejadas pelos consumidores em geral, ou seja: 

- Cuidar do ambiente geral da loja; 

- Selecionar um sortido de acordo com as características dos consumidores que fazem parte da zona de atração da loja; 

- Organizar a loja a partir de um circuito que facilita a deslocação dos clientes e proporciona uma experiência de compra positiva e agradável; 

- Distribuir as categorias de produtos em função do circuito traçado e implantar os produtos para facilitar a leitura da oferta; 

- Tentar responder em todos os quadrantes do negócio às expetativas dos clientes em termos de sonho, de bem-estar, de saúde e, de valorização pessoal. 

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Cada um sabe de si, mas cada um faz a cama na qual se deita e deve saber responsabilizar-se pelos erros que faz! 

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RB

6 erros que devem evitar os retalhistas do setor alimentar

Após ter visitado umas 20 lojas de retalho alimentar na semana passada, essencialmente do tipo LPD – Loja de pequena dimensão -, parece-me útil voltar a sublinhar alguns pontos de grande importância. 

1- Não definir um layout correto 

Um layout bem articulado, segundo observações no terreno, pode permitir aumentar a faturação de uma loja em 25%, no mínimo. 

Isso quer dizer que um layout deficiente faz perder, no mínimo, 25% de faturação. 

2-Entregar a elaboração do layout ao fornecedor de equipamento 

Um fornecedor de equipamento é um especialista nessa matéria mas, ele não é o mais qualificado para propor o melhor layout que favorecerá as vendas da loja. Entregar a elaboração do layout de uma loja ao fornecedor de equipamento é comparável a pedir a um construtor para construir uma casa sem passar pela perícia técnica de um arquiteto. 

Existem profissionais no mercado, técnicos conhecedores das lojas do retalho alimentar, capazes de definir layouts bem articulados de forma isenta. Por exemplo, sem excluir obviamente outros técnicos, a Drª Carla Farinha é uma boa técnica de elaboração de layout, no seio da cooperativa grossista Soprei, situada na Sertã. 

3-Não modernizar a loja 

O mercado está em movimento, um movimento cada vez mais rápido. Uma loja equipada em 2016 com gondolas e equipamentos que já têm 15, 18 ou mais de 20 anos, é uma loja fora do tempo, fora do jogo, obsoleta e, não poderá progredir nem ser perene. 

Não modernizar uma loja é levá-la a ter performances mínimas, até ao seu fecho final. 

4-Não refletir numa boa distribuição das categorias de produtos 

A distribuição das categorias deve ser refletida em função do layout escolhido. Uma coisa deve reforçar a outra e, colocar o cliente numa posição de comprador a 100%. 

Uma distribuição de categorias mal pensada faz perder vendas, porque priva a loja de vendas complementares e/ou por impulso. 

5-Multiplicar as Marcas do distribuidor (MDD) 

As marcas do distribuidor, marcas próprias dos distribuidores, representam aproximadamente 1/3 do mercado. Multiplicar as marcas do distribuidor provoca uma segmentação desnecessária, que penaliza a legibilidade da oferta, e que provoca custos de gestão e de reposição acrescidos. 

O retalhista deve recusar que lhe sejam impingidas marcas do distribuidor. Em cada segmento ele deveria ter apenas uma referência MDD. 

6-Envolver simultaneamente a loja em vários projetos de comércio associado

Em primeiro lugar, é óbvio que participar numa rede de lojas associadas é uma opção e nunca uma obrigação. Em segundo, se um projeto não agradar ao comerciante, ele pode chegar a um acordo com o líder da rede e rescindir o contrato que o vincula à rede. 

Agora, participar em vários projetos ao mesmo tempo é uma opção que ajuda apenas o grossista que provoca esta situação, mas que castiga e penaliza duramente o comerciante porque ele não pode propor aos seus clientes uma linha estratégica clara e fácil de reconhecer. Além disso, envolver simultaneamente a loja em vários projetos de comércio associado provoca custos acrescidos de gestão do ponto de venda. 

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As secções de venda tradicional vão perder importância a favor da venda em livre-serviço!

No “post” da semana passada – Falando de “serviços” – foi abordado o tema dos serviços como meio de acrescentar valor aos produtos. É quase instintivo pensar que as seções de venda tradicional tais como o talho, a charcutaria, a padaria, a peixaria respondem a esta ideia; no entanto, os grandes grupos de distribuição parecem evoluir para menos venda tradicional e mais venda em livre-serviço nestas secções estratégicas.

Os sinais de uma evolução em curso 

Parece que as insígnias de destaque estão a educar os consumidores para a escolha dos produtos em cuvete ou em embalagem de livre-serviço. A observação do que se passa nas lojas parece mostrar que a técnica utilizada baseia-se em cansar o cliente na fila de espera, colocando poucos empregados para atender os clientes, certos empregados apresentando tecnicamente falhas no conhecimento dos produtos, no bom tratamento do cliente e na destreza esperada de um profissional minimamente qualificado. Em contrapartida, notam-se claramente esforços para multiplicar as referências, a valorização e a visibilidade dos produtos no móvel frio de venda em livre-serviço. 

As razões desta evolução que parece estar em curso
Existem várias razões ligadas ao contexto geral do mercado e às exigências legais que são cada vez mais rigorosas. Entre estas últimas podem ser citadas nomeadamente as seguintes: 

- A produção de carne está baseada em explorações de “giga” dimensão que fornecem uma indústria de transformação tecnologicamente avançada, e que consegue verticalizar uma multidão de operações de corte e de embalagem; 

- A força dos operadores a montante obriga os distribuidores a jusante a adaptarem-se aos novos modos de escoamento;

- Nos grupos de distribuição, a direção dos Recursos Humanos vê certas seções de especialização profissional, como por exemplo o talho, como um “estado dentro do estado” sendo os cortadores de carne pessoas difíceis de gerir. Também, as exigências em termos de remuneração são vistas como exageradas em relação à rentabilidade das seções. 

- Leis exigentes e incontornáveis foram promulgadas para enquadrar os espaços técnicos das seções especializadas, tornando avultados, em geral, os investimentos necessários; 

- Os espaços ocupados pelas respetivas zonas de armazenamento, de preparação e de conservação são espaços perdidos em termos de metros quadrados de placa de venda produtiva; 

…/… 

E a política de serviço neste contexto? 

Os "majors" da distribuição portuguesa têm vários argumentos a avançar em termos de serviços proporcionados aos clientes com a venda em livre serviço, tais como: 

- O livre serviço evita a perda de tempo numa fila de espera; 

- O nível de preço é igual ao preço no balcão com atendimento; 

- As cuvetes ou as embalagens respondem, através de quantidades ou de pesos diferenciados, a expetativas diferentes dos clientes; 

- A conservação e a proteção dos produtos são seguras através de portas nos móveis de frio e da rastreabilidade dos produtos. 

…/… 

Quais as opções para os retalhistas independentes? 

Se se trata de um retalhista tecnicamente especializado na carne, no peixe, na padaria e pastelaria ou noutras especificidades, a opção pode consistir em desenvolver uma seção com atendimento ao público, baseada no muito bom conhecimento técnico dos produtos vendidos e no atendimento adequado do cliente. 

Se se tratar de um retalhista generalista, a opção consiste em encontrar uma solução de abastecimento regular em termos quantitativos e qualitativos. Esta via pressupõe que os grossistas, fornecedores habituais do retalho alimentar, sejam capazes de assumir essa função. A notar que um retalhistas pode propor uma solução mista aos seus clientes ou seja, um atendimento técnico e especializado ao balcão e referências em cuvetes ou outras embalagens apropriadas vendidas em livre-serviço. 

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Falando de “serviços”

Esta na moda falar de serviço, como meio de atrair o consumidor, satisfaze-lo e distinguir-se de uma concorrência agressiva e intensa. A entrada da Mercadona no mercado português, a reorganização dos hipermercados Continente, a penetração das insígnias Bom dia e Intermarché que se vai se intensificar nos centros urbanos, uma hipotética entrada da insígnia Leader Price – insígnia que pertence agora ao grupo Casino depois da resolução do litígio que existia com a família Baud, antiga proprietária -, vão acentuar ainda mais essa concorrência. 

O que é um serviço? Um serviço deve ser percebido como sendo um elemento exterior ao produto, que aumenta o seu valor porque responde às expetativas do mercado em geral ou, a expetativas de grupos de consumidores. A política de serviço é uma ferramenta marketing e baseia-se no bom conhecimento e na boa interpretação das expetativas dos consumidores. A política de serviços concorre obviamente para a maximização das vendas. 

O que é que engloba a política de serviço? 

Os serviços podem englobar ações externas ao ponto de venda aumentando a sua atração e o seu capital simpatia; neste caso a loja é o produto em foco. Por exemplo: 

A amplitude horária em geral e os horários de abertura de uma loja; 

A sinalética de direção para chegar à loja; A facilidade de acesso ao parque de estacionamento; 

A facilidade de estacionar o carro no lugar marcado no solo sem que a porta do carro bata no carro vizinho; 

A existência de abrigo para os carros e os carrinhos de compra; 

…/… 

Os serviços podem englobar ações internas ao Ponto de Venda, com o objetivo de aumentar o nível de satisfação dos clientes. Por exemplo: 

A rapidez e a qualidade do atendimento; 

A facilidade de circular na loja; A facilidade de perceber a organização da loja, para que os clientes possam fazer as suas compras com rapidez; 

A boa colocação das etiquetas de PVP e também a facilidade de leitura das etiquetas; (num mercado com uma população cada vez mais envelhecida, ler as etiquetas com carateres pequenos torna-se um castigo para a “silver generation”, que é um segmento em plena expansão) A entrega a domicílio; neste ponto é preciso ser muito cauteloso para evitar desenvolver um serviço contraproducente. É preciso estudar bem o mercado para saber quais são os segmentos pedidores deste serviço. Desenvolver um serviço de entrega a domicílio para as pessoas idosas pode não ser uma ação ideal quando se sabe que os idosos compram pouco de cada vez e precisam da caminhada da casa à loja para ter um contato social, com a Vida! 

A fluidez de passagem nas caixas de pagamento; 

A existência de modos de pagamentos adaptados ao modo de vida dos consumidores; 

A existência de um leitor de código de barras em livre serviço; 

A existência de uma balança na secção das frutas e legumes; 

Propor aos consumidores uma modalidade de venda adaptada às suas expetativas. De facto, nas seções de produtos frescos tais como a charcutaria, a queijaria, a peixaria, o talho, o take away, segundo a localização da loja, seu posicionamento e o seu “target” ou seja a tipologia dos consumidores contemplados, a venda em livre serviço e em cuvete pode ser um elemento de serviço aos clientes mais indicado e mais acertado do que a venda assistida ao balcão. 

…/… 

Os serviços englobam também e englobarão cada vez mais ações baseadas no uso das novas tecnologias. Por exemplo 

O click and select; 

O click and collect;

O envio - via sms ou emails - de promoções específicas e/ou privilegiadas; 

A existência da possibilidade de fazer as suas compras on-line com entrega a domicílio. As gerações mais novas estão bastante viradas para esta forma de compra; não porque as compras sejam pesadas ou que eles não gostem de ir às lojas mas sim apenas porque os mais jovens são mais convenientes do que os mais velhos; 

O uso do beaconing ou seja de balizas de informações na loja, nos corredores; 

Podem ser imaginados serviços extra de apoio às pessoas, tais como a recolha de roupa para pequenos arranjos de costura, o empréstimo de pequenos eletrodomésticos ou de ferramentas para obras leves…etc; 

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 Ilustração: Utilizar os serviços para aumentar o valor do produto

As ideias emitidas neste “post” são apenas uma amostra mínima dos serviços possíveis porque o leque de serviços a propor aos clientes é extensíssimo e, depende apenas da capacidade do retalhista ou do responsável marketing de compreender o mercado e de encontrar a solução ou as soluções adaptadas. Certo é que o serviço a oferecer aos clientes não pode ser, salvo caso fortuito ou mera coincidência, uma ideia que o retalhista impõe por achar que sim! 

Bom trabalho. 

O seu sucesso está nas suas mãos! 

RB

Os cálculos comerciais são o dia-a-dia do retalhista

Os cálculos comerciais, fundamentais para a gestão de uma loja, não são complicados mas podem originar certas confusões.

Uma futura retalhista gostava de abrir uma loja mas está a ficar confusa em relação à compreensão do que será a sua margem na venda de um produto e, em relação ao Iva. A senhora enviou um mail à alojadaminharua para obter explicações. O conteúdo do mail dela são as partes do texto que se encontram entre aspas.

“Então se um artigo custa 100€+IVA eu vou pagar 123€ por ele ao fornecedor.”

Neste caso:

O artigo custa 100€ sem IVA

Se a taxa de IVA a pagar é de 23%, pagará ao seu fornecedor:

100€ (preço de compra sem IVA) + 23% de Taxa de IVA a incidir neste 100€

= 100€ + (100€ x 0,23)
(0,23 corresponde a 23% ou a 23/100)

= 100€ + 23€

= 123€

Pode observar o seguinte:

100€ + (100€ x 0,23) pode também ser escrito da forma seguinte

(100€ x 1) + (100€ x 0,23) que dá colocando 100 em fator;

100€(1 + 0,23) ou seja 100€ x 1,23

Assim para passar de um preço sem IVA a um preço com IVA basta multiplicar o preço sem IVA por 1,IVA%.

“Supondo que vou vender a 150€+IVA, ou seja a 184,5€, o IVA da venda são 34,5€, como já paguei parte do IVA quando comprei o artigo, então vou subtrair ao IVA que o cliente pagou ao que eu já paguei e apenas vou ter de pagar 11,50€. Ou seja, vou ficar com 50€ de lucro no final descontando o valor total que paguei, 123€ mais o restante IVA a pagar, 11,50€. Penso que seja isto.” 

Neste caso:

Se o preço de venda sem IVA é de 150€ e o IVA é de 23%

O PVP ou seja o Preço de Venda com IVA será de: 150€ x (1,23) = 184,50€

Para saber o montante do IVA basta multiplicar o preço sem IVA pela Taxa de IVA:

No caso: 150€ x 0,23 = 34,50€

Notas:

- O IVA não pertence ao retalhista, o IVA pertence ao estado e o retalhista é apenas o intermediário que recebe o IVA que deverá entregar ao estado;

- O IVA que o retalhista deve entregar ao estado é a diferença entre o Iva que o consumidor pagou quando comprou o produto ao retalhista e o Iva que o retalhista já pagou quando comprou o produto ao seu fornecedor;

- É o consumidor final que em definitivo paga sempre o Iva;

- O retalhista deve efetuar os cálculos comerciais sempre com os valores sem IVA, pois o IVA é fiscal e não comercial e, o retalhista é apenas um intermediário que recebe o IVA pelo estado. Apenas os grupos de distribuição com uma faturação elevadíssima podem “imaginar” soluções para aplicar o IVA de forma a produzir produtos financeiros, durante o período de posse do IVA.

O caso da margem

No seguimento do parágrafo precedente, deve ter compreendido que os cálculos comerciais devem ser feitos a partir de preço sem IVA. Assim, quando fala com os seus fornecedores deveria falar sempre de preços sem IVA e quando estabelecer o seu PVP (preço de venda ao público que contém o IVA) deverá obviamente acrescentar o IVA.
PVP = Preço de venda sem IVA x (1+IVA)

Para saber a margem em valor

Se conhecer o PVP (preço de venda ao público), deve primeiro retirar o Iva de maneira a obter o Preço de venda sem IVA:

No seu caso:

PVP / (1 + IVA) = Preço de venda sem IVA

184,5 / 1,23 = 150€

Subtraindo o preço de compra sem IVA ao preço de venda sem IVA obterá a margem em valor ou seja em Euros.

Preço de compra sem IVA = 100€

Preço de venda sem IVA = 150€

Margem em valor = 150€ – 100€ = 50 €

Para saber como fazer para obter o Preço de venda sem IVA e com IVA a partir de um Preço de compra, poderá - se for necessário - contar comigo para ajudá-la.

O seu sucesso está nas suas mãos!

RB